ماذا لو أخبرتك أن الشركات التي تبلغ قيمتها تريليون دولار تشترك في نفس الأنماط؟ نعم، شركات مثل Apple و Amazon و Meta و Alphabet و Microsoft، جميعها تشترك في نفس الأنماط. وماذا لو أخبرتك أيضاً أن معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة تتجاهل هذه الأنماط تماماً. في هذا المقال، سأقوم في هذا المقال بهندسة عكسية لمنظومة شركات التريليون دولار وأريك كيف تجعل هذه الشركات التي تبلغ قيمتها تريليون دولار عملاءها مدمنين!

النمط الأول الذي سأعرضه لكم يسمى حلقة القيمة المعززة. بالنسبة لهذا النمط، سنستخدم، لنستخدم Apple. وقبل أن أستخدم Apple، أضع دائمًا إخلاء مسؤولية، أنا لست مالكًا لمنتجات Apple أو مالكًا لخدماتها. أنا لا أستخدم خدماتهم أيضًا. أنا فقط أستخدم Apple كمثال، لأن لديهم نموذج عمل رائع، والكثير من المستخدمين أو المشاهدين لديهم منتجات Apple، لذا فهم يفهمون نموذج العمل. من الأسهل شرح ذلك. بالنسبة لي، الأمر ليس شخصيًا، إنه عمل تجاري. تذكر هذا دائماً، لنفترض أن لدينا جهاز iPhone، ونريد نسخة أكبر قليلاً، لذا نخرج ونشتري جهاز iPad. لنفترض أننا نريد القيام ببعض الأعمال التجارية، لذلك نشتري جهاز MacBook. لنفترض أننا نريد تتبع خطواتنا، فينتهي بنا الأمر بشراء ساعة Apple Watch. نريد حفظ جميع بياناتنا، لذا ينتهي بنا الأمر بالحصول على خدمة iCloud لأغراض التخزين. نريد الحصول على بعض التطبيقات، لذا نذهب إلى متجر أبل. هذه هي الحلقة إلى حد كبير، إلى جانب الخدمات والمنتجات الأخرى التي تقدمها Apple، هذه هي الحلقة. كل منتج وخدمة داخل هذه الحلقة تقوي الأخرى. أنت تبقى باستمرار داخل الحلقة. تبقيك Apple في الحلقة. أيضًا، مع المنتجات، فهي دائمًا ما تقوم بالترقية أو التحديث، لذا فأنت ترغب في الحصول على أحدث وأكبر العقود الآجلة، لذا تقوم بالترقية بأحدث طراز أو إصدار، مما يبقيك أيضًا في الحلقة، لذا يشتري العملاء المزيد مع مرور الوقت مع حلقة تعزيز القيمة.

النمط الثاني الذي أريد أن أشاركه مع الشركات التي تبلغ قيمتها تريليون دولار هو البيانات المتكاملة. بعض مقاطع الفيديو التي تشاهدها بسبب البيانات المتكاملة. هذا ما يستخدمه يوتيوب لوضع مقاطع الفيديو أمامك. يستخدمون المعلومات التي بحثت عنها. ويستخدمون المعلومات التي شاهدتها سابقًا لوضع مقاطع الفيديو المناسبة والمقالات المناسبة أمامك، وكذلك Meta. يستخدم Meta هذا مع فيسبوك وإنستجرام. هذه هي الطريقة التي يعرفون بها كيفية توجيه الإعلانات نحوك أو استهدافك بمعلومات معينة بناءً على ما شاهدته سابقًا. يستخدمون البيانات والمزيد من البيانات. وكلما تمكنوا من تحسين تجربتهم الشخصية، كلما تمكنوا من تحسين التفاعل معك أكثر وكلما تمكنوا من إبقائك على منصاتهم. تعد البيانات المتكاملة نمطًا جيدًا في منظومة أعمالك أيضًا، وهذا نمط تستخدمه هذه الشركات التي تبلغ قيمتها تريليون دولار.

النمط الثالث هو نقطة الدخول منخفضة الاحتكاك. نقطة دخول منخفضة الاحتكاك. ما هذا؟ هذا هو في الأساس سهولة الوصول. يمكنك الدخول بسهولة. لا يكلفك الدخول كثيراً. فهو إما مجاني أو بأقل تكلفة. كم يكلفك مشاهدة فيديو يوتيوب؟ هل يكلفك أي شيء؟ إلا إذا كانت لديك عضوية مميزة على يوتيوب. كم يكلفك إجراء بحث على جوجل داخل متصفح كروم؟ لا يكلفك أي شيء. إنها نقطة دخول منخفضة، أليس كذلك؟ كم يكلفك فتح حساب على فيسبوك؟ لا يكلفك أي شيء، دخول سهل، دخول منخفض. تقوم بعض الشركات بما يسمونه فترات تجريبية حتى تتمكن من الدخول. إنهم يقومون بفترة تجريبية مدتها سبعة أيام، أو 14 يومًا، أو 30 يومًا، أو فترة تجريبية مدتها 30 يومًا، ليجعلوك تنضم إلى الخدمة أو المنتج الذي لديهم. إذا كان لديهم رسوم، فسيجعلونها منخفضة، وسيبدأون بفترة تجريبية. بعض الشركات تفعل ذلك. تقوم مايكروسوفت بذلك مع منتجات Office. يفعلون ذلك مع منتج Azure الخاص بهم. سيقدمون فترة تجريبية لفترة قصيرة، مقابل القليل من المال، حتى تتمكن من الوصول، ويمكنك التأقلم والدخول، وبمجرد دخولك، ستستخدم الخدمات. يشعرون أنك ستستخدم الخدمات لفترة طويلة من الوقت، لأنك ستحب الخدمات أو المنتجات.

النمط التالي الذي سنشاركه هو القفل بدون قوة. والآن، هذا نمط مثير للاهتمام، وعندما أعطيك بعض الأمثلة على ذلك، ستقول: "هذا أنا، حسناً. الانغلاق دون إجبار هو إلى حد كبير اعتياد العميل على منتج وخدمات شركة ما، ويجعل من غير الملائم لك أن تتركها أو أن تنتقل إلى منتج أو خدمة أخرى. لنأخذ شركة آبل على سبيل المثال، لقد حصلت على الآيفون. لديك كل معلوماتك على الآيفون. لديك جميع معلوماتك على منتجات Apple، وجميع معلوماتك على iCloud، وجميع معلوماتك على الساعة أو Mac، أو منتجات أو خدمات Apple الأخرى التي قد تستخدمها. سيكون من غير الملائم للغاية بالنسبة لك أن تنتقل إلى خدمة أخرى أو منتج آخر يسمى القفل بدون إجبار. إنهم لا يجبرونك على البقاء، ولكنك ستبقى لأن ذلك مناسب لك. من غير الملائم لك الانتقال. لا أحد يريد أن يخوض كل هذا العمل لنقل بياناتك. لا أحد يريد أن يخوض كل هذا العمل، مع العلم أنك قد تفقد البيانات. لديك احتمالية فقدان البيانات لأنك تنتقل إلى نظام آخر، وتنتقل إلى منتج آخر. هذا نمط قوي وقوي تستخدمه الشركات التي تبلغ قيمتها تريليون دولار.

هناك نمط آخر تستخدمه الشركات التي تبلغ قيمتها تريليون دولار وهو تأثير الشبكة. التأثير الشبكي هو في الأساس أنه كلما زاد عدد الأشخاص المنضمين إلى الشبكة، زادت قيمة المنتج أو الخدمة. خذ مثلاً فيسبوك في أيامه الأولى، كان الجميع يقول: "تابعني على فيسبوك"، تابعني على إنستاجرام، تابعني هنا، تابعني هناك، اشترك في قناتي. وكلما زاد عدد الأشخاص الذين ينضمون إلى المنصة، وكلما زاد عدد الأشخاص الذين يتواصلون معهم، أصبحت المنصة أكثر قيمة، لأنك الآن تحصل على المزيد من التوصيات، والآن تحصل على المزيد من الأشخاص الذين يعلنون لك. أنت تحصل على منتج أكثر قيمة أيضًا، لأن لديك المزيد من المعلومات، لديك المزيد من البيانات. يصبح تأثير الشبكة أكثر قيمة كلما زاد عدد الأشخاص المنضمين إليها.

النمط التالي الذي سأسلط الضوء عليه هو تحقيق الدخل. تحقيق الدخل هو في الأساس تدفقات إيرادات متعددة. أنت لا تعتمد على تدفق إيرادات واحد فقط. أنت لا تعتمد على نوع واحد من المنتجات. أنت لا تعتمد على خدمة واحدة. لديك أجهزة، ولديك برامج، ولديك خدمات، ولديك ملحقات، ولديك تراخيص. لديك عدد لا بأس به من المجالات التي يمكنك جني الإيرادات منها، لذا فأنت لا تعتمد على مجال واحد. في بعض الحالات، يكون لديك أحد هذه المجالات، وهو أكبر مجال تجني منه الإيرادات. أكبر مصدر للإيرادات في شركة آبل هو الآيفون. أما أمازون، فهو المتجر الإلكتروني. وأكبر مولد للإيرادات بالنسبة لمايكروسوفت هو نظام تشغيل مايكروسوفت، لأنهم شركاء في الكثير من المنتجات.

النمط الأخير الذي سأشاركه معكم، وهو على الأرجح النمط الأكثر أهمية. إنه يسمى مغناطيس الشراكة. مثال جيد على ذلك هو أمازون. يريد الكثير من الناس البيع على أمازون. إنهم يريدون الدخول في شراكة مع أمازون لأنهم يعلمون أنه يمكنهم الحصول على قاعدة عملاء كبيرة إذا دخلوا في شراكة مع أمازون. يوتيوب مثال جيد آخر. يشترك الكثير من الأشخاص مع YouTube لأنهم يعلمون أن لديه الكثير من المشاهدين، ويمكنهم جذب الكثير من العملاء، والكثير من العملاء، إذا دخلوا في شراكة مع YouTube. هذه هي بعض الأنماط الأساسية التي تمتلكها هذه الشركات التي تبلغ قيمتها تريليون دولار داخل نظامها البيئي والتي تجعل عملاءها مدمنين. تتسبب في بقاء عملائهم على منصاتهم. تتسبب في بقاء عملائهم داخل نظامهم البيئي. إن عملاءهم ينفقون أكثر، ويقومون بالمزيد، وبشكل أساسي، تجني هذه الشركات أموالاً لم يسبق لها مثيل بسبب هذه الأنماط. آمل أن يساعدك ما تمت مشاركته في أعمالك التجارية الصغيرة والمتوسطة، وتذكر دائماً أن الأمر ليس شخصياً، بل هو عمل تجاري.